【課程背景】
在中(zhōng)國，政府不僅僅是黨政軍團警等部門，還包括事業單位、大(dà)國企、行業協會、官媒等大(dà)量政府背景的國有組織，合稱“政企大(dà)客戶”。政企大(dà)客戶具備“政府+大(dà)客戶”兩個特征，左腳踏商(shāng)場，右腳踏官場，政企客戶營銷與商(shāng)業客戶營銷有着“天壤之别”。
政企大(dà)客戶運作過程中(zhōng)，常遇如下(xià)棘手問題：
如何找到優質項目信息，如何接近政企大(dà)客戶？
新形勢下(xià)，如何與政企大(dà)客戶打交道？
新形勢下(xià)如何與政企客戶溝通，并建立牢固的關系？
如何争取更多資(zī)源，内外(wài)協同作戰，搞定複雜(zá)大(dà)項目？
如何把控項目局勢，牢牢把握項目主動權？…….
本課程針對以上問題，經過國内外(wài)頂級企業實踐升華而成，讓學員(yuán)不僅能學到成功操盤技能和經驗，更能舉一(yī)反三迅速應用到實際工(gōng)作中(zhōng)，并真正幫助其拿下(xià)政企大(dà)項目。
【學員(yuán)收益】
1、學會“減少政企項目運作費(fèi)用且提升赢單率”的技法；
2、規避在政企大(dà)客戶銷售中(zhōng)的法律風險；
3、掌握政企大(dà)客戶項目升級的關鍵策略；
4、掌握政企大(dà)客戶合作業務流程及策略規劃；
5、掌握與政企大(dà)客戶關鍵人物(wù)的溝通藝術與攻關策略；
6、正确認識中(zhōng)國政商(shāng)關系和官場文化。
【課程特色】
系統性：系統介紹政企大(dà)客戶銷售的方法和實務，全面突破政企客戶銷售障礙。
嚴謹性：包老師大(dà)量實戰經驗與最先進方法論結合，反複實踐論證，輸出本課程。
實踐性：課程案例全部來自一(yī)線,，尤其注重案例分(fēn)析和現場答疑，直擊操作實務，具有極強實戰性和可操作性。
【學習對象】營銷系統兵、将、帥
1、政企大(dà)客戶銷售企業總經理、營銷總監、銷售總監等營銷高層；
2、政企大(dà)客戶銷售經理、銷售主管、售前技術工(gōng)程師等執行層；
3、處理政府關系、大(dà)客戶關系的公關人員(yuán)。
【标準課時】2天 7小(xiǎo)時\天
【課程大(dà)綱】
【開(kāi)篇】
一(yī)、政企大(dà)客戶四大(dà)特征
二、政企大(dà)客戶銷售的特殊性
三、政企大(dà)客戶銷售的五大(dà)誤區
第一(yī)講、正确看待與處理中(zhōng)國政商(shāng)關系
一(yī)、“政商(shāng)關系”與“0”和“1”遊戲
二、政商(shāng)圈子與中(zhōng)國式潛規則
三、新政府，新環境的改變
四、如何與新一(yī)界政府打交道，争取政府的支持
五、如何建設和規範企業政府公關管理機制
案例分(fēn)享：女銷售如何拿下(xià)千萬大(dà)單
第二講、解碼中(zhōng)國官場規則及官場文化
一(yī)、解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益；
二、政府官員(yuán)與國企領導的顯形需求和隐性需求；
三、政府官員(yuán)與國企領導的處世原則和處事方法；
四、政府官員(yuán)與國企領導天天在想什麽？幹什麽？
五、透視官場新型是非，避開(kāi)官規禁忌“雷區”
案例分(fēn)享：他與劉處長如何情同手足
第三講、解碼政企營銷高手與公關專家
一(yī)、如何駕馭官場風向，學會在浪尖上跳舞；
二、政企營銷與政府公關是怎樣煉成的
三、政府公關人員(yuán)政治覺悟怎麽積累
四、如何長期交往官員(yuán)和持續維護政府客戶關系？
案例讨論：430萬的單，拿下(xià)的幾率有多大(dà)？
第四講、政企營銷與公關策略
一(yī)、如何破冰與政企客戶建立關系
二、與政企客戶建立什麽樣的關系
三、政企營銷與政府公關究竟攻關什麽
四、政企客戶攻關的特殊營銷模式；
五、如何構建政企特别溝通管道
六、如何破冰---敲開(kāi)政府和國企的大(dà)門
第五講、政企大(dà)客戶業務推進
一(yī)、有多少種子才能打多少莊稼
1、政企客戶信息獲取的八大(dà)渠道
2、項目信息評估的“五項基本原則”
3、項目信息處理：信息專員(yuán)/商(shāng)務助理工(gōng)作流程
案例分(fēn)享：某局外(wài)包項目的華麗外(wài)衣
二、前期拜訪關鍵要領
1、項目突破的三級時空結構
2、政企客戶前期拜訪要領
3、政企銷售規劃的關鍵任務
案例分(fēn)享：“五人搶單小(xiǎo)組”的江湖人生(shēng)
三、銷售規劃與策略布局
1、政企客戶決策鏈、決策模式分(fēn)析
2、迅速明确決策層、執行與影響者
3、不同角色之間的派系識别
4、如何在客戶組織内部發現和培養教練
5、發展教練原則與培養策略
6、尋找無權有影響力的”狐狸精”
案例讨論：對手已經先入爲主，我(wǒ)的教練在哪裏
四、客戶攻關與組織建交
1、探詢不同決策角色“赢”的标準
2、尋找不同角色最真實的決策動力
3、分(fēn)層次點穴式攻關策略制定
4、立體(tǐ)式組織架構的架構
案例讨論：面對局長的态度，這個錢該花嗎(ma)？
五、标書(shū)制作與項目投标
1、如何運作政企大(dà)客戶甲方
2、如何運作專家評估小(xiǎo)組
3、成功标書(shū)制作九步驟
4、投标報價（構建利益陣地）與風險控制
案例分(fēn)享：經典投标案例解讀
六、雙赢談判與合同簽訂
1、政企客戶談判注意要領
2、四大(dà)不同決策風格談判策略
3、雙赢談判策略制定與實施
案例分(fēn)享：價格不降有可能嗎(ma)？
第六講、政企客戶經理自身修煉
一(yī)、政企大(dà)客戶銷售人員(yuán)勝任模型
二、學會做人，讓你魅力無限
三、要會做事，讓你價值連連
案例分(fēn)享：黃山水泵老周的精彩人生(shēng)
課程總結
——互動問答環節——
