【課程背景】
  當前絕大(dà)多數企業都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一(yī)方面，市場競争異常慘烈，爲了争取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商(shāng)務條件；另一(yī)方面，客戶拖欠賬款周期越來越長，壓款現象越來越嚴重，産生(shēng)了大(dà)量呆帳、壞帳，使本已微薄的利潤雪上加霜……
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
      如何實現銷售最大(dà)化、回款及時化和壞帳最小(xiǎo)化？
      如何針對不同拖欠款，制定有針對性催收策略？
      如何從源頭上進行遏制，降低企業應收帳款比例？
  本課程結合老師十多年銷售一(yī)線與銷售管理的實戰催收經驗，對以上問題進行深度解析，幫助學員(yuán)樹(shù)立風險意識，建立正确催收理念和思維，幫助學員(yuán)系統掌握各種不同欠款的催收策略和技巧，幫助學員(yuán)提升應收賬款管理意識，從而促進企業銷售最大(dà)化、回款最快化和壞帳最小(xiǎo)化。
 
【課程特色】
  深度性：大(dà)量實戰經驗與先進方法均來自老師在國際、國内行業頂尖企業的實戰總結與提煉，課程實戰，落地，有深度。
  實踐性：課程中(zhōng)可以以學員(yuán)實際案例爲藍(lán)本，進行實戰案例的現場分(fēn)析，并注重現場學員(yuán)其他案例的解析與答疑。
  落地性：采取“案例解析+思維引導+工(gōng)具落地+行動計劃+現場輔導”五位一(yī)體(tǐ)咨詢式培訓模式，真正讓學員(yuán)課堂上拿到行動方案。

【學習對象】
  總經理、營銷總監、銷售部經理、企管部經理、高級财會人員(yuán)、财務總監、信用管理人員(yuán)、營銷人員(yuán)、法務人員(yuán)等

【标準課時】2天  6小(xiǎo)時\天

【課程大(dà)綱】
 前言：
    一(yī)、現金流對企業發展的重要性
    二、應收賬款産生(shēng)的成本和潛在風險
    三、沒有回款，再多銷售也是零
 第一(yī)講、建立正确的催收思路和步驟
    一(yī)、爲什麽陳年老賬這麽難收？
       案例解讀：一(yī)次成功的反客爲主催收經曆
    二、思路不清，策略不明是催收之大(dà)忌
    三、不同帳款最本質的欠款原因分(fēn)析
         案例解讀：老周的“一(yī)箭雙雕”
    四 、分(fēn)清欠款性質，不一(yī)樣的賬不一(yī)樣的要
       1、明企業：企業性質深度分(fēn)析
       2、明性質：欠款的本質原因是什麽
       3、明人性：深刻洞察人性的兩面性 
    五、不同原因下(xià)，有針對性催收策略制定
 第二講、“要錢不傷感情”之催收策略和技巧
    一(yī)、爲了要錢成爲冤家對頭是催收之大(dà)忌
       案例讨論：“财神爺”的錢該如何收回？
    二、柔性催款策略規劃
      案例解析：與客戶博弈的關鍵點在哪裏
    三、柔性帳款催款執行四步驟
       1、動之以情：攻心爲上
       2、誘之以利：針砭利弊
       3、施之以壓：直擊要害
       4、疏之以導：一(yī)路通達
      案例解析：羅經理如何及時回款且與客戶建立起親密關系
    四、柔性催款“三原則”（回款、銷售與客戶關系協同）與“催收心法”
 第三講、壓力催收實戰策略與技巧
    一(yī)、壓力催收之“九連環”
       1、試水階段---函電(diàn)組合“三步曲”
       2、施壓階段---兵臨城下(xià)”三級跳“
       3、攻堅階段---極限施壓”三重奏“
     案例解析：屢次表演的老賴如何乖乖低下(xià)頭
    二、頑固陣線，巧借外(wài)力，側翼突破 
     案例分(fēn)享：催收高手的不傳真經
    三、壓力催收推進策略：逐級施壓，層層加碼
    四、巧妙策劃壓力催收執行計劃
      1、明要人：找到核心決策人
      2、五間起：有因間，有内間，有反間，有死間，有生(shēng)間
      3、動善時：把握收款的“良辰吉日”
      4、正善治：針對不同客戶心理的壓力組合策略
      5、事善能：上甘嶺，打攻堅戰
     案例分(fēn)享：馳電(diàn)科技的老王的催款策略
    五、法律追債的四大(dà)策略性手段
    六、壓力催收之“三大(dà)心法”修煉
第四講、償付能力不足之催收策略與實務
     一(yī)、償付能力不足的不同欠款分(fēn)析
     二、不同欠債的策略性催收手段
       1、三角債性拖欠
       2、虧損性性拖欠
       3、奄奄一(yī)息性拖欠
       4、要錢沒有，要命一(yī)條性拖欠
       5、.......
     三、“天使之誘”之八大(dà)“誘”催收藝術
       案例解析：研究所如何兵不血刃拿回欠款
     四、“添料擠奶”與“起死回生(shēng)”術
 第五講、應收賬款事前、事中(zhōng)與事後三級防範
    一(yī)、應收賬款的三大(dà)成因
    二、事前：客戶信用紅線管理
       1、客戶風險“九招”研判
       2、客戶資(zī)信評估三級法
       3、爛戶不如不戶，是痔瘡就會爆發
       落地工(gōng)具：《客戶風險評估卡》的使用
     三、事中(zhōng)：排除一(yī)切回款障礙
       1、合同條款盯釘子，不給壞賬留後路
       2、法律保障前置化
       3、事中(zhōng)七大(dà)回款籌碼建立
    四、事後：強化催收意識和催收力度
       1、訂釘子：三定收款原則
       2、立規則：弱勢收款，欠款風險由弱變強
       3、養習慣：引導客戶按規矩辦事
       4、留友情：把握人性的兩面性
    五、客戶拖欠十大(dà)危險信号
第六講、應收賬款系統管理與風險管理
     一(yī)、應收賬款管理不佳原因探讨
     二、應收賬款跟蹤管理實務
       1、建立信用分(fēn)級評估模型
       2、RPM過程監控制
       3、應收賬款風險紅線管理
       4、A/R的總量控制法：使企業的應收賬款處于合理水平
     三、讓有風險的欠款爲零，永遠把握主動權
     四、客戶信用動态管理351原則
     五、銷售人員(yuán)應收賬款考核的要點
     小(xiǎo)節目标：掌握應收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風險
課程總結
——互動問答環節——